Toda empresa necesita generar y fidelizar clientes, por eso, el lead nurturing juega un papel decisivo dentro de cualquier estrategia de marketing digital. Descubre aquí en qué consiste y cómo desplegar todo su potencial.
Qué es el lead nurturing
El lead nurturing es un proceso planificado que se encarga de hacer que los leads (contactos) avancen a lo largo del buyer journey (ciclo de compra). Esto se logra mediante la llamada “nutrición”, es decir, suministrarles contenidos y acciones adaptados a la fase del funnel en la que se encuentran.
Nutrir leads significa, pues, alimentar o madurar a los contactos que hemos captado. Con este objetivo, se desarrolla una serie de interacciones personalizadas que los van acompañando por el embudo de ventas. En este «viaje», podemos distinguir varios tipos de acciones tendentes a informar, educar, involucrar, validar, convertir y fidelizar a los leads.
Cómo poner en marcha una estrategia de lead nurturing
¿Cuáles son tus objetivos?
Toda estrategia de marketing debe comenzar definiendo qué pretendemos lograr con ella, y la nutrición de leads no es una excepción. Solo si tienes claro desde el principio cuáles son los KPI que quieres mejorar podrás analizar cómo de exitosa ha sido tu campaña.
¿Quién es tu cliente ideal?
Cuando se trata de nutrir leads, la buyer persona es la protagonista indiscutible de toda la estrategia. Analízala en profundidad para personalizar tus interacciones y asegúrate de actualizar su perfil periódicamente. Aquí tienes algunas preguntas que deberías responder:
- ¿Cómo es? Sexo, edad, país, intereses, etc.
- ¿Qué necesita?
- ¿Qué le frena?
- ¿Qué canales de comunicación utiliza?
- ¿Cómo es su ciclo de compra para cada producto?
Lead scoring: el gran aliado del lead nurturing
Gracias al lead scoring podemos segmentar nuestra base de contactos según la fase del funnel en la que estos se hallen. Así, en función de lo avanzados que estén en el embudo de ventas (TOFU, MOFU y BOFU), procederá un tipo de mensaje u otro (visibilidad, educación, promociones, etc.).
Planifica la secuencia de mensajes
A la hora de diseñar la secuencia de mensajes, ten en cuenta lo siguiente:
- Omnicanalidad: apuesta por varios canales de contacto para establecer una comunicación envolvente (RR. SS., e-mail marketing, blog, etc.).
- Inbound marketing: ofrece siempre contenido de valor que satisfaga los intereses de tu target.
- Personalización: cuanto más individualizados sean tus mensajes, mejor conectarán con el destinatario.
- Automatización: hará que el proceso de nutrir a los leads resulte más rápido eficaz y fácil de medir.
- Calendarización: programa la periodicidad de los mensajes y en qué día y hora lo harás. Sea como fuere, procura no hastiar a tus leads.
Monitoriza los resultados
Como cualquier otra estrategia de marketing, la nutrición de leads requiere medir periódicamente los resultados para comprobar que todo marcha como es debido. Solo así sabrás si es necesario introducir cambios en la campaña con el fin de mejorar su rendimiento.
Definitivamente, buena parte del éxito empresarial depende de desarrollar una buena estrategia de lead nurturing. En CRO Creativo ponemos toda la carne en el asador cuando se trata de potenciar las conversiones a través del marketing digital (SEO, SEM, CRO, diseño y mantenimiento web, etc.). ¡Dale un acelerón a tu marca con nosotros!
